瓜子二手车掀起“质量革命”:用户需求没有终章

瓜子二手车掀起“质量革命”:用户需求没有终章
2019年11月,瓜子二手车上海严选店从博园路搬到了嘉松中路后,有车商成心把搬店的告示撕掉,拍了视频在交际媒体上传达说:上海瓜子跑路了,下次别跟我说(卖车)瓜子出你多少钱了。 “说实话,车商仍是恨咱们的,把他们的差价打没了。”瓜子的一位职工对「商业与日子」说。 4年前,瓜子是一条鲶鱼。由于看到二手车职业里存在着价格不通明的问题,有的车商一辆车能够挣到30%的赢利,瓜子打出了“没有中间商赚钱差价”的标语,用巨额的投入发动了一场价格战役。 今日,在瓜子的推进下,整个二手车职业的赢利现已降到了一个合理的区间,而人人车等对手相继失势,我国二手车职业的上半场战役已然完毕。 但凡过往,皆为序章。跟着商场价格越来越通明,用户的需求又发作了新的改动。瓜子最新的调研数据显现,其时二手车用户对价格的敏感性现已降低到21.3%,而对车况质量和售后的重视度则到达了65.9%。 一场战役的完毕,也是另一场战役的开端。用户的首要需求发作了改动,瓜子也需求找到一个新的打破点,才干迎来自己的第二波添加曲线。为此,车许多(瓜子二手车母公司)CEO杨浩涌在内部提出“质量革新”,经过从车况上给顾客一个确保,挖掘出另一片添加的蓝海。 要“质量革新”,就需求企业从内部和外部都做出调整和优化。上海严选店搬家,便是调整的一部分。 与方位偏远、店面奢华的旧店比较,瓜子上海严选新店尽管面积变小,可是交通更便当,离地铁站只需4分钟的旅程,更适应顾客的需求。实践上,全国的瓜子严选店都在本着相同的战略进行调整。 “咱们最近一系列的动作,跟企业、职业的开展阶段有联系。”杨浩涌在承受采访时表明。瓜子的新战役,不仅是对未来添加的考虑,也有对曩昔的反思。二手车电商,不是单纯的互联网生意,而是工业与互联网的结合,应该回到零售的实质,让出售真实建立起服务用户的才干。作为一个企业,终究是要盈余的,围绕着本钱功率进行优化,便是企业运营过程中不断要做的工作。 为什么规划战非打不可? 2015年7月,优信二手车以“超强明星阵容 帮您选好车”为主题推出了由11位影视、体育明星代言的二手车广告。这是二手车电商的第一支广告片,也拉开了二手车电商大战的前奏。 优信抢到了时间点,广告费没少花,但作用远不如瓜子后来推出的“没有中间商赚差价”。在打广告这件事上,互联网职业里还很少有人能把账算得比经历过58赶集大战的杨浩涌更清楚。 “创业者进入一个职业,假如不行尖锐,没有处理顾客的痛点,就很难生计。”杨浩涌说,作为一个创业者,多年的经历告知他,进入一个职业,尤其是大的职业,必定要找到一颗足够尖的钉子,能扎到职业里去处理职业的痛点。 而瓜子的调研显现,其时二手车职业里,用户最大的痛点便是价格不通明。在跟战略定位咨询公司特劳特经过深度、剧烈的评论后,他们凝练出了这句话:“没有中间商赚差价”。 杨浩涌以为,处理了顾客的痛点,顾客就会跟着自己走。现实也证明,尽管其时竞品投放量比瓜子还要多,但瓜子的广告作用最好,敏捷把对手落在死后。 到今日,杨浩涌依然以为,瓜子的那一场广告战依然是正确的挑选。由于,关于互联网渠道企业而言,规划十分重要。 “你们的添加怎样样?”曾是出资人独爱问的问题。 二手车商场尽管存在已久,但关于许多出资人而言,这是一个新商场。他们没有看这个商场的经历,而前几年的互联网造富运动,让互联网思想在他们的脑海中根深柢固。因而,他们看项目的规范十分简略,看添加。 2016年,瓜子的每个月生意量做到了1万多辆。他们去剖析职业的数据,发现人人车、优信二手车等渠道的差不多都是这个量级。而优信建立于2011年,此刻现已做了5年多,人人车也做了2年多。杨浩涌以为,这个职业花了这么长时间,才做到一万多辆,阐明方式没有跑起来。 要把职业快速做起来,就要打广告。所以,2016年9月,瓜子拿到了经纬的出资后,决断打起了第二波广告。一个广告就耗费几个亿,这是一个蛮大的动作。 但杨浩涌有自己的考虑:“咱们建立这个彪悍的形象,出资人就不敢投对手,他人就不敢简单进来。” 杨浩涌在分类信息里闷头打了十年,一个心得便是,商业国际里,两家公司在竞赛的时分,必定存在一个结局——互联网公司的规划效应和网络效应导致的一家独大。谁能拿到第一名,不管是在本钱、人才、仍是在战略上,都会有一个十分大的纵深空间,有时机去取得更大的势能。当然,这也意味着一旦成为第二名,你将十分被迫。 结局正如杨浩涌所料,2016年末,瓜子单月生意量做到了4万台,而人人车单月不到两万台。在数据的差异面前,出资人天经地义的倾向于添加更快的瓜子,而人人车开端面临资金吃紧带来的一系列问题,被曝出大规划吊销站点并进行裁人。 杨浩涌一向以为,战役情况下很难搞建造,只需平和年代才干寻求开展。处理了竞赛,就处理了无谓的耗费。比方,在竞赛年代,人人车首先推出免费上门评价后,为了竞赛,瓜子就不能不跟进。从评价师到评价东西,需求投入的本钱十分高。但实践情况是,大部分用户并不是想卖车,而仅仅想看看自己的车值多少钱,关于渠道而言,这其实便是资源的糟蹋。当今日,商场上只剩下瓜子一家独大时,瓜子就能够挑选到店免费、上门则收取少部分费用的方法,即能够进步资源的功率,也能够筛选出真实有志愿生意的用户。 能够说,规划让瓜子把握了话语权。而正是有了今日的体量,瓜子才干够做更多的优化,包含杨浩涌最新提出的“质量革新”。 感动顾客的钉子现已变了 英特尔上一任总裁葛洛夫在《十倍速年代》中提出了一个概念——战略转折点。在快速开展的年代,竞赛对手的改动、科技的开展、客户的改动等各种因素都可能成为企业的战略转折点。瓜子以为,现在这个时间点便是一个战略转折点。 一方面,瓜子经过4年的不断迭代,延伸出了轿车金融、后商场、线下门店等事务,形成了一条完好的二手车工业生态链条。比较之下,人人车、优信等建立更早的渠道山河日下,其间人人车关店、裁人,优信二手车卖掉金融事务。能够以为,在二手车职业,瓜子现已站稳了领军者的方位,并在短时间内难有应战者。 另一方面,瓜子使车商进入了薄利年代。从前,我国的二手车商场是靠着全国的15万多的二手车商进行生意,由于没有什么规范,整个职业比较紊乱。尽管优信等渠道现已做了许多年,但职业却没有发作实践的改动,二手车的生意用户,仍旧需求去北京花乡这样的线下商场,在价格上和车商拉锯商洽。现在,顾客现已知道瓜子的价格是好的,也懂得怎样经过线上的价格东西自我进行评价。第三方数据显现,2017年,瓜子协助我国的二手车卖家多卖了10亿元。 “顾客的痛点一向在改动,商场满意它的需求往后,它会有更深层次的需求找到咱们。”杨浩涌说。 2019年的调研显现,适当多用户的痛点现已发作了搬运,65.9%的用户最在乎的是车况质量和售后确保。 我国二手车商场在许多层面,比方立法、信息的通明等方面并不完善,这导致了部分缺少监管的商家为了赢利,而在产质量量上有所放松。这在必定程度上使二手车成为了一个不被信赖的职业。 “当顾客由于某个问题对整个职业发生不信赖的感觉,这就需求头部企业和职业一同想办法处理。”杨浩涌说。假如不信赖,这个职业不会成为干流。为此,瓜子期望经过质量革新,使得这个职业建立起真实的信赖,推进我国二手车职业成为干流职业。而二手车相对老练的美国商场,也是在1982年推出《柠檬法案》后,开端规划化开展,并成为美国轿车流转干流的。 据了解,瓜子的“质量革新”,包含了售前检测、整备以及售后确保。瓜子不止在前端车辆检测上做投入,也在做技能投入,最近在调表车的检测上就有比较大的打破,能到达99%以上的准确率。在车辆整备上,瓜子也会花重金投入,20万以上的车,仅整备就会投入将近4000元,加上各类确保,投入要在6500元以上。在售后确保层面,瓜子也将推出7天无理由退车,30天车况保修等确保,这在国内职业里是最高规范的确保系统。 “咱们以为,‘质量革新’将是下一阶段的一颗‘钉子’,这个钉子能够让咱们更深的扎入到这个职业里,带动职业更快的开展。一同,咱们也期望不仅仅是瓜子来做这个工作,咱们的友商、整个线下车商能够一同把车况规范进步。”杨浩涌说。他们期望,两三年之内,再做顾客调研时,用户能给二手车职业打上一个“信赖”的标签。 降本增效 2019年3月份,杨浩涌去华为观赏,发现这家30多年的本乡公司在引进科学的管理机制上投入了许多的财力和人力。所以在7月邀请了咨询公司进驻车许多,对公司进行整理,并于9月开端,进步安排效能、优化门店系统、进步职工服务素质及多元服务才干。 杨浩涌说到,瓜子在人的本钱上,店的本钱上,会继续进行降本增效的调整。咨询公司也会跟瓜子一同跑事务流程,优化每一个环节。 实践上,在2019年头的采访中,车许多集团联合创始人、高档副总裁白如冰就对「商业与日子」说到,本年要要点处理两个问题,一个是体会的问题,另一个是功率的问题,要更合理的把工作做大。因而,当近来商场上爆出瓜子调整的音讯时,「商业与日子」并没有感到惊奇。 “咱们既要确保营收盈余,也不添加用户的本钱,那这些投入,每台车的投入来自哪里,降本提效。”杨浩涌说。研讨那些巨大的零售企业,会发现他们能够成功,都是由于在特定年代中大幅进步了整个职业的功率。因而,“质量革新”除了指进步用户对车况质量的信赖,还有另一层意思:功率的进步。 “开一家店想让它赚钱很简单,但这不是互联网公司要做的事。工业互联网必定是经过技能的革新,经过数据、技能重构这个职业,能够给这个职业带来质的进步。”杨浩涌说。瓜子在前期活跃进攻,完成了规划化的开展,现在到了功率优化的时间。 而降本增效,也是整个零售以及工业互联网的干流趋势。 2019年头,从前被以为是新零售代表的盒马鲜生CEO侯毅就首先反思,他提出,新零售的实质是出售功率的进步。但曩昔一段时间,盒马的一些大店在市郊或许三线城市遇到了巨大的应战,他期望用盒马菜市等方式从头迭代,去契合当地老百姓的需求。 而瓜子严选店在全国开了多家店,相同有成功,有失利。不过,瓜子早就意料到了这些问题,许多店只签了一年合同,为的便是往后的调整。近期,瓜子开端了一波调店,把大店开小,量体裁衣,有些选用店+仓的方式,有些直接是仓储式的,把本钱压到极致,回归到零售的逻辑。回归到零售逻辑,便是要节省本钱,让用户的交通更便当一些,而节省下来的本钱能够用在车源确保、7天无理由退车以及二手车整备上。 瓜子在优化事务的一同,门店逻辑也有了一些更明晰的思路。调研显现,用户十分认可瓜子严选的方式,因而杨浩涌表明,未来严选门店量在坚持上一年规划的一同还会有所添加。 除了人和店,瓜子也在进步运营转化率。2019年中秋,杨浩涌在内部信中说到,瓜子二手车要添加全国购敞开渠道,在瓜子严选、车速拍稳健添加的基础上,晋级至全方式渠道。 这样一来,瓜子逐步改动为一个归纳方式的二手车渠道,不管用户是买仍是卖,是低端客户仍是高端客户,是比价仍是想要质量服务,只需需求来了,瓜子都有事务承载,那单车本钱就会变得更低低,商业模型就能跑得更晓畅。实践上,车许多11月的财报显现,集团全体现已完成了盈余,估计Q4集团将完成全体盈余。 “敞开式、渠道式的方向是更契合未来的。”链家左晖也有着相似的考虑:商业形状都是纵向处理的,可是咱们今日整个商业形状是不完善的,假如能够把商业形状打造得多元而完好,则商业形状里会有更多的时机。 没有终章 有一阵子,杨浩涌还挺慨叹的,觉得自己二次创业挑选了一个比较艰苦的职业。 我国的二手车职业一向是一个待解的难题。此前30多年,这个职业以一种无序、涣散的状况粗野成长。瓜子在我国二手车职业,就像在一个无人区里,没有什么能够仿照的经历,满是自己在摸着石头过河。 “说实话,这个职业咱们做的比较辛苦。关于车况的问题,咱们的检测很难做到百分之百完美,咱们现已想尽办法跟稳妥公司和4S店联网,期望调取它的稳妥记载,期望它不要改路程,但百密必有一疏,总有那么几辆车出现问题。”杨浩涌说。当顾客最大的痛点现已变成质量,而不是价格的时分,瓜子这样的渠道期望经过自己的改动,推进职业的改动。 而在全球,能看到的成功事例是美国的CarMax,做到了每年一百多万台的体量。瓜子在CarMax上学了许多东西,也在学习他们的本钱结构和怎样能够让渠道盈余。 “咱们也是刚刚过了生计期的一家的公司,未来包含关于下一年的整个商场,咱们都是充溢敬畏、战战兢兢的。咱们期望把这个职业做好,为这个职业多做一些工作,让顾客能够愈加信赖职业。”杨浩涌说。尽管商场冰冷,但瓜子在本年仍是取得了比较满意的成果,严选营收同比添加207%,毛豆营收同比添加238%,亏本均大幅收窄,集团全体财政模型更趋健康。 杨浩涌曾和搜狗CEO王小川谈到创业。他们共同以为,创业不仅仅是要做一个企业,还要不断的做立异。不管是方式的立异,仍是面向顾客的体会,都是相同的,会无限的改动下去,没有终章。 用户多变,商场环境莫测,这就要求企业不断的调整身位,不断找到更多的用户需求,去满意他们,企业才会有长时间的开展前景。 而从开始的C2C方式,到今日的归纳性渠道;从“没有中间商赚差价”,到“质量革新”,车许多建立4年来,不断的改动自己。实践上,早在2017年,杨浩涌就对「商业与日子」表明过,刚进入二手车的时分,觉得在方式上,能够先做C2C,将来也能够变B2C。但后来就彻底不那么想了。什么样的方式并不重要,重要的是对用户的服务。 到现在,杨浩涌现已在轿车电商和服务这个职业里浸淫了4年多,他对这个职业认知也越来越深入。2019年中秋节的时分,杨浩涌在内部信中写道:兵无常势,水无常形。创业的最大趣味在于对不知道的探究,今日的瓜子不是昨日的瓜子,明日的毛豆也不是今日的毛豆;商场剧烈的改动,活在舒适区,就没有时机成为一家巨大的公司